作為節(jié)能照明燈具燈飾銷售人員，要做好燈飾零售工作，不僅要了解整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律以及消費(fèi)者的需求點(diǎn)，還要了解自身產(chǎn)品。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有把消費(fèi)者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機(jī)結(jié)合起來，力爭(zhēng)讓消費(fèi)者把“家”帶回去，而不是把燈買回家。

如何做好一個(gè)企業(yè)的無極燈節(jié)能燈具銷售？

對(duì)于高頻電磁無極燈與低頻電磁無極燈的差異簡(jiǎn)單來講，我們主要通過產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，了解到，無極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。

這些都符合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對(duì)無極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌揚(yáng)州億朗進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對(duì)北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺(tái)，文登，棲霞等四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行過深度調(diào)研。

通過整理我們得知：無極燈和LED同屬第四代新型光源，LED受到國家重視在大力推廣，但是由于LED核心技術(shù)在國外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說”。無極燈核心技術(shù)在我國，造價(jià)遠(yuǎn)低于LED，現(xiàn)今處于市場(chǎng)推廣階段。揚(yáng)州億朗是國內(nèi)無極燈第一品牌，在國內(nèi)運(yùn)作多年，銷售額有十幾億。針對(duì)龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，億朗遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到真正強(qiáng)勢(shì)的水平，對(duì)于無極燈二三線品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購人員對(duì)無極燈很陌生更別談品牌。從渠道來看，億朗的經(jīng)銷商多鋪到二線城市，三線四線市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機(jī)介入無極燈市。

對(duì)于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品是主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對(duì)于無極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠車間照明和路燈照明。


 

揚(yáng)州路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言；高額的電費(fèi)更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計(jì)難度，市場(chǎng)定位，營銷，銷量，促銷方法，推廣費(fèi)用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無極燈很快研發(fā)出來，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測(cè)定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高新區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無極燈。我們又成功開發(fā)出無錫高分子集團(tuán)，上海富嘉數(shù)控，江都新亞等客戶，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。

無極燈行業(yè)針對(duì)的客主要是組織市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。

第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購，流程。

第二步，無極燈專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，無極燈和鈉燈，金鹵燈，LED對(duì)比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過關(guān)者才能走向市場(chǎng)。

第三步。反復(fù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計(jì)劃，實(shí)施推銷活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì)，揣摩。在反復(fù)枯燥的實(shí)戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明。

一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對(duì)于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報(bào)銷上，及時(shí)公正。

從傳統(tǒng)的4P策略來看，無極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強(qiáng)的，渠道和促銷是較弱的。這主要是由無極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對(duì)于無極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。

對(duì)于立志在江蘇區(qū)域稱王的我們而言，爭(zhēng)奪渠道仍然是重頭戲。但對(duì)于無極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實(shí)，精明的經(jīng)銷商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們借鑒照明行業(yè)巨頭的做法，在蘇州設(shè)立六大運(yùn)營中心，由經(jīng)銷商和廠家聯(lián)營。

這樣經(jīng)銷商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。

從照明廠家的傳播策略看，請(qǐng)明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請(qǐng)明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費(fèi)者就能買賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了幾個(gè)一線品牌能在消費(fèi)者腦海留下一些映像，能有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費(fèi)者的耳邊盤旋呢？何況對(duì)于剛出道的無極燈窮小子！與其鷸蚌相爭(zhēng)，不如另辟蹊徑。鑒于無極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另?xiàng)咧Α?/div>